Rozhovor: Zákazníci by si pri nákupe licencií mali dávať pozor
Rozhovor: Jakub Šulák, generálny riaditeľ spoločnosti Forscope
Ako vnímate slovenský a český stredoeurópsky trh so softvérom z druhej ruky a v čom sa odlišuje od ostatných trhov?
Jakub Šulák: Český a slovenský trh je v rámci svojho vývoja na pomerne dobrej úrovni v porovnaní s trhmi, ktoré sú geograficky viac na východ, juh alebo sever v rámci strednej a východnej Európy. Stále však nedosahujeme takú úroveň rozvoja ako napríklad Nemecko. Ako relevantné meradlo nám slúži podiel nelegálneho softvéru, keďže presné dáta o sekundárnom trhu nie sú k dispozícii. Trh s druhotným softvérom je úzko spätý s problematikou nelegálneho softvéru, pretože umožňuje jeho legalizáciu a prináša značné úspory. Týmto spôsobom pomáha znižovať celkovú hodnotu nelegálneho softvéru. Zatiaľ čo v Nemecku, kde je trh najrozvinutejší, sa podiel nelegálneho softvéru pohybuje okolo 20 %, na našich trhoch v Česku a na Slovensku je to približne 40 až 50 %. To znamená, že stále máme priestor na zlepšenie. Často sa stretávame s tým, že zákazníci nemajú dostatočné povedomie o tom, čo druhotný trh so softvérom znamená, a nevedia, ako ho správne a legálne nakúpiť bez rizík pre bezpečnosť ich IT infraštruktúry.
Ktoré typy zákazníkov najčastejšie využívajú softvér z druhej ruky?
Jakub Šulák: Sú to predovšetkým zákazníci, ktorí potrebujú dosiahnuť úspory. Typicky ide o firmy alebo verejné inštitúcie s viac ako sto zamestnancami. Pre tento segment zákazníkov máme v ponuke vhodný softvér, konkrétne tzv. volume alebo multilicenčné softvérové balíky, určené pre korporácie a väčšie firmy. Pre menších zákazníkov, ako sú domácnosti, existujú odlišné typy softvérových licencií, ktoré sú technicky rozdielne a na ktoré sa nezameriavame. Dôvodom je distribúcia – legislatíva vyžaduje, aby softvér pochádzal z Európskej únie alebo Európskeho hospodárskeho priestoru. Túto skutočnosť musíme vedieť preukázať. Pri bežných retailových licenciách je pôvod často nejasný. Ak bol počítač dovezený napríklad z Turecka, jeho licencia je turecká a nemožno ju ďalej predávať v rámci EÚ. Naopak, pri hromadných licenciách vždy existuje zmluva medzi pôvodným nadobúdateľom (firmou) a výrobcom (napr. Microsoft Ireland), čo nám umožňuje zdokladovať pôvod a zaručiť legálnosť predávaného softvéru.
Nemajú verejné inštitúcie problém s nákupom softvéru z druhej ruky? Nevnímajú ho ako nedostatočne legálny?
Jakub Šulák: Všetko závisí od ich skúseností a úrovne edukácie. Pokiaľ majú jasné informácie o tom, ako proces funguje, na čo si dať pozor, prípadne majú pozitívne referencie, problém s tým nemajú. Riziká sú v tomto prípade porovnateľné s nákupom softvéru na primárnom trhu. Samozrejme, ak s tým nemajú skúsenosti, prirodzene pristupujú k tejto možnosti s obavami.
Spomenuli ste Microsoft. Aké sú vaše vzťahy s touto spoločnosťou?
Jakub Šulák: Naša spoločnosť je partnerom spoločnosti Microsoft. Toto partnerstvo nám primárne zabezpečuje prístup ku školiacim materiálom, ktoré sú nevyhnutné na poskytovanie kvalitných licenčných konzultácií, čo je jadrom našej činnosti. Je však dôležité zdôrazniť, že od Microsoftu nedostávame žiadne finančné stimuly (incentívy), a teda sme nezávislí. Čo sa týka postoja Microsoftu k druhotnému trhu, myslím si, že situácia je analogická ako pri trhu s ojazdenými automobilmi. Automobilky ako BMW alebo Volkswagen by nepredali viac nových vozidiel, keby neexistoval sekundárny trh. Predali by ich menej. Predpokladám, že rovnaký princíp platí aj pre softvér.
Aké reálne úspory môžu zákazníci dosiahnuť?
Jakub Šulák: Pri nákupe druhotného softvéru sa úspory pohybujú v rozmedzí 50 až 70 % pri najnovších verziách. Situácia však môže byť zložitejšia. V súčasnosti napríklad často riešime aj tzv. repatriáciu, keď sa firmy, ktoré prešli na cloudové riešenia, vracajú k on-premise infraštruktúre. Dôvodom môže byť ekonomická neúnosnosť cloudu alebo obavy o suverenitu dát. V takýchto prípadoch porovnávame ročné náklady na cloud s nákladmi na softvér a hardvér vo vlastníctve firmy, a to zvyčajne v päťročnom horizonte. Úspory sa vtedy môžu pohybovať od 10 – 20 % až po 80 %.
Nestretávate sa s námietkami, že používanie starších, už použitých licencií môže brzdiť inovácie?
Jakub Šulák: Rozumiem. Približne 80 % softvéru, ktorý predávame, tvoria najnovšie verzie a 95 % sú verzie, ktoré výrobca stále aktualizuje. Starší softvér predávame primárne v situáciách, keď je tlak na rozpočet extrémny. Napríklad počas pandémie covidu mali niektoré grécke hotely predplatné na Microsoft 365, ale nulové prostriedky na účtoch. Nemohli si tak ani vyplniť žiadosť o štátne dotácie. Vtedy sme im poskytli starší Office 2010, aby mohli fungovať. Podobné prípady riešime aj vo výrobných podnikoch, kde majú stroje (napr. CNC) kompatibilné iba so staršími operačnými systémami ako Windows Server 2008. Výmena takéhoto stroja by predstavovala investíciu v hodnote milióna eur, takže výhodnejšie je použiť starší, no kompatibilný softvér. Naopak, vnímame, že vďaka úsporám na bežných podnikových a serverových aplikáciách môžu firmy investovať ušetrené prostriedky do modernejších technológií, ako je kybernetická bezpečnosť alebo umelá inteligencia.
Tvrdíte, že 80 % predávaného softvéru je aktuálnych. V akom časovom horizonte to platí?
Jakub Šulák: Znamená to, že ak je najnovšou verziou napríklad Windows Server 2025, my predávame presne túto verziu. Často ju máme k dispozícii skôr ako oficiálni distribútori. Deje sa to tak, že firma na Slovensku, ktorá dlhodobo využíva licencie Windows Server a má aktívnu službu Software Assurance od Microsoftu, získa nárok na najnovšiu verziu hneď po jej vydaní. Ak táto firma prechádza na cloud a svoje licencie už nepotrebuje, my ich od nej odkúpime. Vďaka tomu môžeme ponúknuť najnovšiu verziu už v deň jej oficiálneho vydania.
Ako vnímate tlak výrobcov, ktorí sa snažia zákazníkov presmerovať na model predplatného namiesto trvalých licencií?
Jakub Šulák: Tento tlak vnímame ako prirodzený, keďže cieľom výrobcov je maximalizácia zisku a model predplatného im to, ako vidíme na ich hospodárskych výsledkoch, umožňuje. Našou úlohou na trhu je edukovať zákazníkov a ukazovať im aj ďalšie možnosti. Kým výrobcovia často prezentujú len najdrahšie varianty predplatného, my porovnávame všetky dostupné cesty, rôzne licenčné programy a modely, aby sme zákazníkovi ukázali celkové náklady pri jednotlivých možnostiach. Finálne rozhodnutie je potom na ňom. Snažíme sa do tohto procesu vstúpiť včas, aby mal zákazník pri rozhodovaní o investícii k dispozícii všetky relevantné informácie.
A ako zákazníci vnímajú argument, že pri predplatnom na rozdiel od nákupu trvalej licencie, ktorá si vyžaduje aj ďalšie investície do hardvéru, nemusia investovať do vlastnej infraštruktúry?
Jakub Šulák: Áno, tento argument výrobcovia často používajú a je to lákavá predstava. Nevýhodou však je, že pri predplatnom zákazník nevie, koľko bude platiť o tri roky. Cena nie je garantovaná a skúsenosti ukazujú, že ceny výrazne stúpli a úvodné zľavy boli zrušené. Pre firmy a ich finančných riaditeľov predstavujú tieto dramatické a nepredvídateľné nárasty nákladov veľkú výzvu a často až „nočnú moru“. Pri cloude je to ešte umocnené jednoduchosťou zvyšovania zdrojov, čo môže bez správne nastavených procesov viesť k nekontrolovanému rastu nákladov.
S akým časovým horizontom pracujete pri porovnávaní nákladov na predplatné a trvalé licencie?
Jakub Šulák: Väčšinou porovnávame náklady v horizonte troch až piatich rokov – v závislosti od konkrétnej organizácie. Zákazníkom predkladáme rôzne varianty, aby sa mohli kvalifikovane rozhodnúť. Chcem zdôrazniť, že to nie je vždy len o voľbe medzi predplatným a trvalou licenciou alebo medzi cloudom a on-premise riešením. Veľmi často je najrozumnejším riešením hybridný model. Naša pridaná hodnota je kombinácia znalostí licenčných systémov s konkrétnymi potrebami zákazníka, na základe čoho mu navrhneme optimálne riešenie.
Aké sú najväčšie riziká, na ktoré by si mal zákazník dať pozor pri nákupe licencií z druhej ruky?
Jakub Šulák: Všeobecne by si zákazníci mali dávať pozor pri akomkoľvek nákupe licencií. Stretli sme sa s mnohými prípadmi, keď licencie neboli dodané v poriadku, a to nielen na sekundárnom, ale aj na primárnom trhu. Pri nákupe na primárnom trhu by si mal zákazník overiť, či je jeho licencia viditeľná na portáli výrobcu. Ak nie, mal by ho kontaktovať. Pri nákupe na sekundárnom trhu je kľúčová úplná transparentnosť – informácie o prvom nadobúdateľovi a jeho vyhlásenie, že softvér už nevyužíva. Zákazník si musí uvedomiť (a to platí pre oba trhy), že licenčný kľúč nie je licencia. Rovnako ako kľúč od auta nie je auto. To, že auto naštartujem, neznamená, že ho môžem legálne používať. Toto je najčastejšia chyba, ktorej sa zákazníci dopúšťajú.
Ako do vášho segmentu zasahuje trend digitalizácie?
Jakub Šulák: Digitalizácia, ako proces zefektívňovania služieb a procesov, je hnacím motorom zmien v IT. Predstavuje dopyt, na ktorý IT sektor reaguje investíciami do infraštruktúry. Digitalizácia spolu s kybernetickou bezpečnosťou patria teda medzi hlavné faktory, ktoré poháňajú náš biznis vpred.
Ako ovplyvnil cloudový model prístupu k softvéru váš predaj klasických softvérových licencií za posledných päť rokov?
Jakub Šulák: Pre nás je cloud pozitívny faktor. Ako sprostredkovateľ profitujeme z akejkoľvek zmeny na trhu. Prechod firiem do cloudu uvoľňuje licencie, s ktorými môžeme ďalej obchodovať. Ako som už spomínal, v súčasnosti riešime aj projekty opačného smeru – prechod z cloudu späť na on-premise riešenia, prípadne multicloudové stratégie. Pre firmy je najväčším rizikom tzv. vendor lock-in, teda závislosť od jedného dodávateľa. Preto dnes veľké firmy bežne využívajú hybridné modely kombinujúce služby viacerých poskytovateľov, privátny cloud a vlastnú on-premise infraštruktúru, keďže sa v ich prípade bavíme o úsporách v rádoch miliónov eur ročne.
Ďakujem pekne za rozhovor.
Za NXT sa rozprával Martin Drobný.
